Экспресс регистрация
Логин:
Пароль:
 
Пол:
Спасибо за регистрацию! На указанный e-mail отправлено письмо для активации.
 
E-mail:
Повторите пароль:
Имя:
Система дистанционного обучения предпринимателей
Миссия приложения Qamqor Business - защитить бизнесменов от незаконных проверок. Qamqor - защита бизнеса

Маркетинговые инструменты


Инструменты эффективного маркетинга

Выбор маркетинговых инструментов зависит от направленности деятельности, целей, стратегий, реальных возможностей компании.

Выделяется несколько групп маркетинговых инструментов:

1. Торговая марка, финансовая отчетность, публикации, рейтинги, печатная продукция, сувенирная продукция, оформление помещений.

2. Клиентские мероприятия, корпоративные мероприятия, социально-культурные события, отношения с прессой, персонал.

3. Миссия и ценности компании.

4. Реклама как элемент всех маркетинговых инструментов.

Правильно сформированный портфель, удачные разработки и эффективное использование маркетинговых инструментов помогают компании занять свою позицию на рынке и укрепить профессиональную репутацию. Грамотное позиционирование, т.е. создание, поддержание и развитие репутации – основа формирования позитивного имиджа, эффективного решения бизнес-задач, поддержания и расширения клиентской базы и развития бизнеса компании. Наиболее активный инструмент в комплексе маркетинговых средств воздействия на рынок – маркетинговые коммуникации, основное содержание которых составляет система Формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС), обеспечивающая продвижение товаров фирмы на рынок.

Коммуникационная политика – одна из составляющих комплекса маркетинга, содержанием которой является формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) на товары предприятия, создание и поддержание имиджа предприятия, планирование, организация и контроль рекламных компаний, личных продаж, PR-мероприятий, мер по стимулированию сбыта.

В комплекс маркетинговых коммуникаций обычно включают четыре основные средства воздействия на целевые группы:

·        реклама;

·        паблик рилейшенз;

·        стимулирование сбыта;

·        личная продажа.

Для доставки потребителю запланированных обращений используются следующие инструменты маркетинга (коммуникации):

Реклама – любая оплаченная спонсором форма обезличенного представления товаров. Хотя некоторые виды рекламы (например, прямая почтовая рассылка) ориентированы на конкретного индивидуума, все же большинство рекламных посланий предназначены для больших групп населения, и распространяются такими средствами массовой информации, как радио, телевидение, газеты и журналы.

Стимулирование сбыта – кратковременные поощрительные меры, способствующие продаже товаров или услуг, напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу торговых посредников и торгового персонала фирмы.

Стимулирование покупателей – кредит, скидки с цены, премии, поощрение постоянных клиентов, раздача бесплатных образцов товара.

Стимулирование торговых посредников – зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, проведение конкурсов для дилеров.

Стимулирование торгового персонала – премии, конкурсы.

Паблик рилейшнз (public relations, PR) (связи с общественностью) – координированная деятельность по установлению доброжелательных отношений и взаимопонимания фирмы с самой широкой общественностью. Они реализуются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, не связанных напрямую с продажей товаров: публикации в прессе важной с коммерческой точки зрения информации, “паблисити” на радио и телевидении. Под общественностью понимается не только потенциальные потребители, но и партнеры фирмы, ее персонал и правительство.

Цель работы по PR – привлечение сторонников своего бизнеса и закрепление их положительной позиции, а также переубеждение тех, кто еще не относится доброжелательно к действиям фирмы.

Личная продажа – устное представление товаров в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи. Личная продажа предполагает, прежде всего, работу сбытовиков персонально с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, установление длительных отношений по купле-продаже товаров. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам.

К числу достоинств личной продажи относятся: индивидуальное внимание к каждому клиенту и возможность передачи значительного объема информации о товаре.

К недостаткам – она является неэффективным инструментом для информирования потребителей о товарах, так как персонал может иметь дело с ограниченным количеством потребителей.

Цели личной продажи: информация – (полностью объяснить характеристики товара, отвечать на все вопросы), убеждение – (четко выделять характеристики товаров, отличающие их от конкурирующих товаров, превращать интересы покупателей в продажи, стимулировать сбыт) и напоминание (осуществлять послепродажную деятельность).

Главная забота маркетологов состоит в том, что бы понять нужды потребителя и повлиять на его поведение.

«Любой сможет нарисовать картину, но только мудрец сможет ее продать», говорил Самюэль Батлер. Как бы хорош не был ваш товар, и как бы эффективно не был организован производственный процесс, но если вы не можете найти покупателя, бизнесу грозит банкротство. Увеличением числа клиентов на предприятиях занимаются отделы маркетинга и продаж.

Одним словом, маркетинг и продажи - это деятельность, с помощью которой реализация товара организуется таким образом, чтобы приносить наибольшую прибыль, определить целевые аудитории для разных товаров, управлять спросом и анализировать позиции конкурентов.
Маркетинг продаж чрезвычайно важен для бизнеса. Без грамотной маркетинговой политики трудно найти клиентов, заинтересованных в товарах и услугах компании, а без эффективного управления продажами компания не сможет получить прибыль. Задача маркетинга продаж состоит в том, чтобы создать у потребителя уверенность в том, что он действительно нуждается в приобретении вашего продукта, и продать ему желаемый продукт, вступив с потребителем в доверительный межличностный контакт.

Правильно организованные продажи - это не менее половины общего успеха. Вне зависимости от того, чем торгует ваша компания - плазменными телевизорами или колготками - процесс продаж выглядит одинаково и может быть разделен на 3 ключевых этапа: поиск новых клиентов, собственно продажи и документарное оформление сделки. Таким образом, специалистов, которые занимаются продажами, можно назвать практиками. Они - приносящие в компанию реальные деньги "бойцы на передовой". Сотрудники отдела маркетинга - теоретики-стратеги. Без первых трудно себе вообще представить какой-либо бизнес. Без вторых продажи могут приобрести хаотичный и непредсказуемый характер.

Маркетинг - это образ мышления, в котором на первое место ставятся желания и потребности клиентов. Чтобы узнать эти потребности, проводят м аркетинговые исследования , определяя кому, что, почем и как продавать, чтобы извлечь наибольшую прибыль. Получается, главным девизом совокупных усилий маркетинга и продаж можно назвать высказывание: необходимо п роизводить то, что нужно людям, вместо того, чтобы пытаться навязать то, что производите.

Итак, первая цель маркетинга – максимизация потребления или прибыли. Эту цель ставит перед собой, пожалуй, каждая коммерческая организация. Смысл заключается в том, чтобы максимально повысить потребление товара любыми приемлемыми способами, так как это ведет к расширению производства, а, следовательно, и к увеличению прибыли.

Вторая цель - «заботиться» непосредственно о потребителях, то есть повышение степени удовлетворения покупателей от покупки товара. Но производители тоже получают косвенную выгоду: если потребитель получит максимальное удовольствие от покупки, он купит этот товар повторно, возможно, что в большем количестве, да ещё и может посоветовать его родным и друзьям. Таким образом, доставлять максимальное удовольствие от покупки в интересах самих организаций, но, к сожалению, не все об этом догадываются.

Третья цель маркетинга – предоставление максимально широкого выбора потребителям. С одной стороны, это полностью удовлетворит потребности покупателей в выборе наилучшего товара. Но с другой – расширение производства может не повлечь за собой повышение спроса, тогда цена товара увеличится из-за больших издержек, а увеличение цены повлечет за собой недовольство потребителей. Получится замкнутый круг. Поэтому такую цель ставят перед собой компании уверенные, что их товар будет пользоваться огромным спросом.

Четвертую цель – повышение качества жизни – многие считают основной, так как она в какой-то степени включает первые три принципа. Улучшение качества жизни заключается, во-первых, в повышении качества, увеличении количества, расширении ассортимента, доступной стоимости товаров. А во-вторых, увеличение положительного воздействия маркетинга на окружающую и культурную среду. То есть своей целью фирмы должны ставить развитие общекультурных ценностей и улучшение окружающей среды. Правда измерить качество жизни, как впрочем и удовлетворение товаром, можно только относительно и это довольно трудно.

Функции маркетинга представляют собой отдельные направления маркетинговой деятельности. От специфики деятельности фирмы зависит, какие функции маркетинга целесообразно применять, а какие – нет, но их можно объединить в четыре основные группы:

1. Аналитическая функция.

2. Продуктово-производственная функция.

3. Сбытовая функция.

4. Функция управления, коммуникаций и контроля.

Аналитическая функция представляет собой изучение внешней и внутренней среды фирмы, например: анализ рынка, изучение его состояния и динамики; исследование поведения потребителей и поставщиков продукции; анализ деятельности конкурентов и посредников и т.д. Продуктово-производственная подразумевает под собой создание нового товара, наиболее полно соответствующего потребностям рынка и обладающим высокой конкурентоспособностью за счет предварительного изучения рынка.

Сбытовая функция – система маркетинга обеспечивает coздaниe тaкиx ycлoвий сбыта товара, чтобы он всегда был в нужном месте в нужное время в необходимом количестве и нужного качества. Функция управления, коммуникаций и контроля должна обеспечивать yмeньшение cтeпeни нeoпpeдeлeннocти и pиcкa в xoзяйcтвeннoй дeятeльнocти. Речь идет о составлении стратегических планов и контроле за выполнением долгосрочных планов.

Способы осуществления маркетинга реализуются при помощи инструментов маркетинга. 

Существует широкий спектр инструментов маркетинга:

·        маркетинговые исследования

·        товарная политика

·        каналы сбыта

·        цена

·        реклама

·        сервисное обслуживание.

Подбор и применение всех маркетинговых инструментов для достижения поставленной цели реализуется через процедуры маркетинг-микса ( комплекса маркетинга ) - Теория ( концепция) 4P. 

Теория ( концепция ) 4P  - маркетинговая теория, основанная на четырёх основных «координатах»  маркетингового планирования:

product  (товар ) - ассортимент, имидж , товарный знак , дизайн, упаковка, гарантии, услуги 

Термин маркетинг происходит о т английского слова рынок. В современной экономической литературе встречается несколько определений рынка.  

В маркетинге чаще всего объектом исследования является потребитель, юридические лица, конкуренты и т.д.

·        price ( цена )  -  скидки, сконто, условия платежа, условия кредита

·        place  ( каналы распределения ) -  логистика, транспорт, ресурсы

·        promotion   ( стимулирования сбыта ) - стимулирование розничной торговли , потребителей, реклама, пиар, паблик рилейшнз.

Чтобы маркетинг-микс действительно функционировал, необходимо скоординированно использовать маркетинговые инструменты.

Например:

- рынок – это совокупность экономических отношений производства и обмена товаров при помощи денег

- рынок – это механизм взаимодействия покупателей и продавцов, иными словами, отношение спроса и предложения

- рынок – это сфера обмена внутри страны и между странами, связывающая между собой производителей и потребителей продукции  и другие.

Рынки бывают:

· Рынок сбыта или рынок потребителей.

· Рынок предложения, куда включаются следующие рынки:

· Рынок конкурирующих товаров ( конкурентов ) и

· Рынок товаров-заменителей.

 Например:

• когда говорят „рынок труда“, имеют в виду рынок предложения, в котором в качестве товара выступает рабочая сила;

• когда руководитель говорит об анализе рынка, он чаще всего имеет в виду анализ обоих рынков;

• когда говорят о сегментации рынка, то имеют в виду сегментацию рынка сбыта (потребителей), в основе этой сегментации лежит потребность потребителя.

АНАЛИЗ РЫНКА - изучение рынка товаров и услуг, спроса и предложения, поведения потребителей, рыночной конъюнктуры, динамики цен с целью лучшего продвижения товаров на рынке.

Анализ рынка помогает предпринимателю ответить на вопросы следующих категорий:

- Тип товара.

- Характер рынка.

- Размеры рынка и его перспективы

- Ценообразование.

- Производство.

- Конкуренция.

- Маркетинговый анализ - инструмент повышения конкурентоспособности любой компании.

Маркетинговое исследование  - это систематическая подготовка и проведение различных обследований, анализ полученных данных и предоставление результатов и выводов в виде, соответствующем конкретной маркетинговой задаче.

Сбор маркетинговой информации может осуществляться либо кабинетными методами (Desk research), либо полевыми (Field research), либо их комбинацией.

Прежде, чем начинать действовать на рынке, предпринимателю необходимо иметь по возможности полное представление о том, что на нем происходит.

 



Ближайшие события

Курс валют НБ РК
  • USD Доллар США 327.63
  • EUR Евро 365.73
  • CNY Кит. юань 47.96
  • RUB Рос. рубль 5.48
  • GBP Англ. фунт 414.91

Доска объявлений