Экспресс регистрация
Логин:
Пароль:
 
Пол:
Спасибо за регистрацию! На указанный e-mail отправлено письмо для активации.
 
E-mail:
Повторите пароль:
Имя:

Маркетинговая деятельность (3): Стратегии продаж.


Маркетинговая деятельность (3): Стратегии продаж.

Назад
Данный урок о стратегиях продаж.
Текст
Видео
Аудио

Какую стратегию продаж использовать?

Стратегия продаж определяет кому, зачем и каким образом Вы продаете свои товары или услуги.

Для того чтобы сформировать стратегию продаж, необходимо ответить на следующие вопросы:

  • В каком ценовом сегменте Вы предлагаете товары и услуги?
  • Кто Ваши основные клиенты?
  • Какие проблемы клиента Вы решаете (какие его потребности удовлетворяет Ваша продукция)?
  • Каковы преимущества Вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов?
  • Как Вы собираетесь развивать свой бизнес?

Выбирая стратегию продаж, также следует учитывать особенности поведения потребителей из различных сегментов.

Низкоценовой сегмент характеризуется наибольшим числом продаваемых товаров и наименьшей ценой каждого. Основное Ваше конкурентное преимущество в этом сегмента — цена. Залог успеха — работа с поставщиками. Основная задача — максимальное снижение издержек.

Среднеценовой сегмент наиболее сложен с точки зрения технологии работы с клиентами. Основным конкурентным преимуществом является сочетание сервиса, качества продукта, его цены и имиджа.

Сегмент «премиум» характеризуется небольшим количеством продаваемых товаров по высокой цене. Основное конкурентное преимущество здесь — имидж. Ваша главная задача — найти эксклюзивный качественный товар (создать эксклюзивные услуги). Необходимо также, чтобы офис компании находился в престижном районе; следует дорого оформить место продажи (салон, магазин), подобрать высококвалифицированный (в соответствии с направлением деятельности) персонал. Сотрудникам в премиум-сегменте нужно уделить особое внимание, поскольку, клиенты хотят общаться с людьми своего уровня.

Продавать товары и услуги Вы можете самостоятельно или использовать посредников, ориентируясь на следующие стратегии продаж:

  • розничные продажи,
  • оптовые продажи,
  • прямые продажи,
  • личные продажи.

Розничная торговля — предпринимательская деятельность, в ходе осуществления которой товары или услуги продаются конечному покупателю или домохозяйству для личного или семейного потребления.

К предприятиям розничной торговли (ритейла) относятся магазины, киоски, павильоны, фирменные магазины промышленных предприятий.

Розничная торговля по месту нахождения торгового объекта может осуществляться как через стационарную торговую сеть (магазины, киоски), так и вне ее, с использованием специальных транспортных средств. Такая торговля называется развозной. Вне стационарной торговой сети осуществляется и разносная розничная торговля, когда контакт покупателя и продавца возникает на дому, в учреждениях, на улице, в транс- порте. К розничной торговле относится продажа товаров посредством торговых автоматов.

Розничная торговля по месту нахождения покупателя может осуществляться в форме продажи товаров при помощи телефона, телевизора, каталогов, проспектов, буклетов, сети Интернет.

Еще один вид розничной торговли — посылочная торговля, которая предполагает отправку товаров, заказанных покупателем, почтовыми посылками.

Различают следующие виды розничных торговых предприятий:

  • Розничные торговые предприятия самообслуживания предоставляют покупателям возможность самостоятельно отбирать товары.
  • Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием — обеспечивают покупателю более высокий уровень помощи со стороны торгового персонала. В таких магазинах покупателям предоставляют больше информации, предлагают услуги в виде продажи в кредит.
  • Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием — это универмаги, их продавцы помогают покупателю в процессе поиска, сравнения и выбора товара. Богатые потребители предпочитают такие магазины из-за персонала, широкой номенклатуры товаров особого спроса и модных изделий, разнообразия схем кредитования, доставки покупок и т.п.

По ассортименту розничные предприятия делятся на:

  • Специализированные магазины предлагают разнообразные товары узкого ассортимента (например, магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины).
  • Универмаги предлагают несколько ассортиментных групп товаров — обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага.
  • Универсамы — это крупные предприятия самообслуживания с низкими затратами и наценками, большим объемом продаж. Они рассчитаны на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, стиральных, моющих средствах и товарах по уходу за домом.
  • Розничные предприятия услуг — это гостиницы, банки и авиакомпании, колледжи, больницы, кино- театры и рестораны; ремонтные службы и заведения по оказанию личных услуг (парикмахерские, косметические салоны и др.).

По уровню цен предприятия розничной торговли делятся на:

  • Магазины сниженных цен — торгуют по низким ценам за счет малых наценок при большом объеме сбыта. Такой магазин торгует качественными товарами по низким ценам с высокой оборачиваемостью товарных запасов. Оборачиваемость товарных запасов в нем достигает до 15 раз в год, а не 5-7 раз, как в универмагах. Использование цен со скидками, торговля товарами низкого качества не характерны для такого магазина.
  • Склад-магазин — это торговое предприятие с ограниченным объемом услуг, целью которого является продажа большого объема товаров по низким ценам. Традиционные мебельные магазины могут распродавать мебель прямо со склада.
  • Магазины-демонстрационные залы — торгуют по прайс-листам и каталогам ювелирными изделиями, компьютерами, электроинструментами, бытовой техникой и другими товарами.

Оптовые продажи представляют собой коммерческую деятельность, выражающуюся в реализации товаров крупными или мелкими партиями для последующего их использования компанией-покупателем в предпринимательской деятельности. Компания-покупатель, в этом случае, может приобретать оптовые партии товара для последующей реализации конечному потребителю или для использования товара в своих производственных циклах. Оптовые продажи в основном имеют место на рынке организаций (В2В).

Оптовые продажи подразумевают обычно безналичный расчет, когда оплата осуществляется путем перечисления средств полностью или частями на счета компании-продавца до или после получения товара. Также оплата оптовых партий товара может осуществляться с помощью чеков, векселей, факторинга, клиринга, аккредитивов.

Оптовики делятся на следующие группы:

  • оптовики-купцы;
  • брокеры и агенты;
  • оптовые отделения и конторы производителей.

Оптовики-купцы. Это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному: оптовые фирмы, базы, дистрибьюторы, торговые дома. Оптовики-купцы бывают двух видов — с полным и ограниченным циклом обслуживания. Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в управлении. Это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы. Оптом торгуют в основном с предприятиями розничной торговли, предоставляя им полный набор услуг. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают их преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предлагают покупателям услуги, такие, как хранение товарных запасов, кредитование и доставка товаров.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг:

  • оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара — занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки без вывоза купленного;
  • оптовик-коммивояжер — не только продает, но и сам доставляет товар покупателям;
  • оптовик-организатор — работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов (таких, как сырье, тяжелое оборудование), при этом он не занимается товаром непосредственно, а, получив заказ, находит производителя, который отгружает товар покупателю;
  • оптовик-консигнант — обслуживает магазины розничной торговли, высылая в магазин свои то- вары, оборудует в торговом зале выкладки, назначает цены, ведет учет товарных запасов и выставляет счета розничным торговцам за то, что куплено;
  • оптовик-посылторговец — рассылает каталоги клиентам (предприятиям розничной торговли, промышленного производства и разного рода учреждениям), заказы высылаются по почте или доставляются автомобильным транспортом.

Брокеры и агенты не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченные функции. Их основная функция — содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере до 5-10% продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам они специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. Брокер сводит покупателей с продавцами и помогает им договориться. Брокеру платит тот, кто привлекает его к посредничеству.

Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Агенты производителей представляют двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Они заключают официальные соглашения с каждым производителем в отношении цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров и размера комиссионных. Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт продукции, выпускаемой тем или иным производителем. Полномочный агент по сбыту служит, как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и приобретают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения.

Оптовики-комиссионеры — это фирмы-агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. Оптовик- комиссионер поставляет товар на определенный рынок, продает всю партию по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки и передает оставшуюся сумму производителю.

Оптовые отделения и конторы производителей. Эти предприятия осуществляют оптовую торговлю без привлечения независимых оптовиков. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью. Закупочная контора играет ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации-покупателя. Специализированные оптовики — в ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации (например, оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям и деловым предприятиям).

Прямые продажи — способ организации торгов- ли, при котором продажа товаров и услуг конечному потребителю осуществляется при личном контакте продавца и покупателя. Обычно прямые продажи предполагают предварительную демонстрацию товара и презентацию его потребительских характеристик. Как пример прямых продаж можно привести такие способы продаж, как магазин на диване. В этом случае прямые продажи заключаются в том, что телезритель, посмотрев передачу с презентацией того или иного товара, делает заказ, и товар доставляется курьером или почтовой посылкой. К прямым продажам имеют отношение также Интернет-магазины (заказ товаров в Онлайн-магазинах), почтовые рассылки и каталоги (заказ по каталогу, буклету), деятельность коммивояжеров и агентов. Заказ товаров может быть сделан по телефону, по e-mail или почте. К прямым продажам также относится торговля вразнос и торговля предприятий-производителей через свои фирменные магазины. В этом случае прямые продажи исключают участие каких-либо посредников между продавцом и покупателем.


Загрузка плеера
Загрузка плеера

Чтобы пройти тест, вам необходимо авторизоваться.


Назад
Искать