Экспресс регистрация
Логин:
Пароль:
 
Пол:
Спасибо за регистрацию! На указанный e-mail отправлено письмо для активации.
 
E-mail:
Повторите пароль:
Имя:

Разработка маркетинговой политики


Для успешного ведения собственного дела рекомендуется разработка маркетинговой политики.

Шаг 1. Разработка товарной политики.

Цель товарной политики – добиться сбалансированного и конкурентоспособного ассортимента товаров и услуг.

  • Составьте перечень всех товаров и услуг, которые продаёт ваше предприятие;
  • Определите те товары и услуги, которые являются наиболее конкурентоспособными. Конкурентоспособность – это превосходство товара по степени удовлетворения потребности покупателя над его аналогами;
  • Набор товаров и услуг, которые производит ваше предприятие, должен быть сбалансированным. Внимательно изучите перечень товаров и услуг вашего предприятия. Отвечает ли он следующим условиям:
    • В перечне обязательно должен быть товар или группа товаров, которые полностью удовлетворяют потребности покупателя, являются конкурентоспособными, продаются без особых усилий и условий, приносят вам основной доход;
    • В перечне могу присутствовать товары и услуги, которые требуют усилий для их продажи, но имеют достаточную маржу, т.е. окупают затраты на их производство.
  • В вашем перечне присутствует товар или услуга, которая не окупает расходы, затраченные на её производство? Подумайте, можно ли модифицировать этот товар/услугу? Как улучшить его потребительские качества? Как сделать более конкурентоспособным? Как снизить расходы на его производство? Если вы не нашли ответов на эти вопросы, постепенно снимайте товар/услугу с производства;
  • Определите, какие новые товары и услуги вы можете начать производить взамен снятых с производства. Для принятия такого решения «держите руку на пульсе» вашего рынка. Изучайте перечень товаров и услуг ваших конкурентов. Собирайте описания, образцы их товаров и услуг. Изучайте специальную отраслевую литературу с описанием новых товаров и услуг вашей отрасли в стране и в мире. Посещайте отраслевые выставки.

Шаг 2. Определение ценовой политики.

Ценовая политика – это назначение конкретных цен на товары и услуги и правила предоставления скидок. Ценовая политика напрямую влияет на объём продаж и прибыль.

При определении цен на товары и услуги следует учитывать:

  • Ожидания покупателей. Определите, готовы ли покупатели платить больше или меньше того, на что вы рассчитываете;
  • Безубыточность для предприятия. Цена на товары и услуги должна обеспечивать покрытие всех затрат;
  • Политику ваших поставщиков и посредников;
  • Цены и предложения конкурентов. Определите свою позицию относительно цен конкурентов – будет ли ваша цена выше или ниже;
  • Меры государственного регулирования.

После осуществления предварительных расчётов, задайте себе следующие вопросы:

  • Соответствует ли цена качеству продукции?
  • Учтены ли тенденции изменения цен?
  • Позволяют ли цены участвовать в конкурентной борьбе за покупателя?
  • Учтена ли возможная реакция конкурентов на цену?
  • Есть ли возможность дальнейшего снижения цены в случае конкурентной борьбы?
  • Насколько правильно разработана система скидок? Позволит ли она сохранить минимальный уровень маржи?
  • Учтены ли расходы на продвижение/рекламу?

Шаг 3. Каналы сбыта товаров и услуг.

Политика сбыта определяет путь продукта от производителя к конечному покупателю.

Чтобы выбрать канал сбыта (продажи товаров и услуг), следует ответить на следующие вопросы:

  • Насколько эффективно ваше предприятие может выполнять функции продажи товаров и услуг:
    • Сбор информации о рынке;
    • Содержание торгового персонала;
    • Обработка заказов;
    • Доставка товаров покупателю;
    • Складирование;
    • Сортировка;
    • Поддержание товарных запасов;
    • Обеспечение широты ассортимента;
    • Обслуживание покупателей;
    • Кредитование покупателей;
    • Консультирование покупателей и техническая поддержка.
  • Будет ли ваше предприятие заниматься организацией сбыта самостоятельно или с привлечением посредников?

С учётом особенностей продукции и возможностей предприятия, вам необходимо определить, будете вы работать с прямым или косвенным каналами сбыта.

  • Прямой канал сбыта – продажа товаров и услуг напрямую покупателю;
  • Косвенный канал сбыта – продажа с участием посредника.

Тип канала

Преимущества

Недостатки

Прямой канал

  • Высокая степень контроля над ценами;
  • Не надо делиться прибылью;
  • Концентрация на продажах собственной продукции;
  • Возможность прямого общения с покупателями;
  • Прямой доступ к информации о рынке и покупателях.
  • Организационная, финансовая и управленческая сложность организации;
  • Необходимость наличия свободных финансовых средств для организации и поддержания собственной сети сбыта;
  • Высокие затраты на хранение продукции;
  • Необходимость в содержании квалифицированного торгового персонала.

Косвенный канал

  • Широта охвата рынка;
  • Увеличение скорости оборота и дохода;
  • Каждый участник цепочки сбыта выполняет свою функцию и несёт распределённые финансовые затраты и риски;
  • Умеренные затраты на реализацию.
  • Слабая возможность контролировать цены и условия продажи;
  • Отсутствие у производителя прямого общения с покупателем;
  • Повышение цены для конечного покупателя, что может сдерживать объёмы потребления.

Шаг 4. Разработка системы продвижения товаров и услуг.

Продвижение товаров и услуг – это комплекс мероприятий по доведению информации о достоинствах продукта/услуги до потенциального покупателя. Цель продвижения – вызвать у покупателя желание купить.

Цель

Убедить покупателей купить ваш товар

Методы

Раздача бесплатных образцов товара;

Распространение купонов на скидку;

Вручение покупателю подарка;

Розыгрыш призов;

Предоставление специальных скидок, ограниченных во времени;

Специальные акции – два товара по цене одного.

При разработке мероприятий по продвижению необходимо учитывать целевую аудиторию. Целевая аудитория – это группа ваших текущих и потенциальных покупателей, на которых нацелены мероприятия по продвижению.

Характер мероприятий по продвижению должен ориентироваться на те выгоды, которые важны для вашей целевой аудитории. Рассмотрим на примере небольшого кафе:

Целевая аудитория

Студенты

Служащие

Семейные пары

Значимые выгоды

Низкие цены, наличие в меню газированных напитков, блюд быстрого приготовления

Средний уровень цен в сочетании с хорошим качеством, быстрое обслуживание

Уютная обстановка, очень качественное приготовление пищи и обслуживание

Содержание кампании по продвижению услуг кафе

Специальное меню для студентов до полудня с вариантами недорогих завтраков

Бизнес ланч в обеденное время с
2-3 вариантами комплексных обедов в течение 5 минут

Сервировка стола со свечами, хорошо оформленное меню со специальным предложением для романтических пар



Курс валют НБ РК
  • USD Доллар США 334.94
  • EUR Евро 393.96
  • CNY Кит. юань 50.52
  • RUB Рос. рубль 5.83
  • GBP Англ. фунт 441.38

Доска объявлений