Экспресс регистрация
Логин:
Пароль:
 
Пол:
Спасибо за регистрацию! На указанный e-mail отправлено письмо для активации.
 
E-mail:
Повторите пароль:
Имя:
Система дистанционного обучения предпринимателей

Постановка коммерческих целей и планирование продаж


К коммерческим целям бизнеса относятся:

Объём продаж – в натуральном и денежном выражении

Маржинальная прибыль – объем продаж за вычетом издержек на производство продукции/услуг

Уровень оттока покупателей – процентное отношение числа покупателей прошедшего года к числу покупателей в текущем году

При определении коммерческих целей необходимо учитывать:

  • Динамику объёма производимой продукции и дохода в отрасли за предыдущий год;
  • Динамику объёма производимой продукции и дохода вашего предприятия за предыдущий год;
  • Прогнозы на текущий год по состоянию отрасли, возможной поддержке государства, инвестициям в отрасль;
  • Экономическую ситуацию в стране, которая оказывает влияние на платежеспособность ваших покупателей;
  • Планы конкурентов;
  • Конкурентоспособность вашей продукции/услуг;
  • Ресурсы и возможности предприятия - за счёт каких резервов ваше предприятие достигнет целевых показателей.

Все целевые коммерческие показатели должны отражаться в плане продаж. План продаж формируется в табличном виде с разбивкой по месяцам и виду продукции:

Шаг 1. Определите объёмы производства продукции/услуг в натуральном выражении по каждому продукту отдельно. Учитывайте все факторы, которые влияют на производство: сезонность, влияние поставщиков (если есть) и т.д.

Шаг 2. Определите стоимость продукции по прейскуранту на следующий год.

Шаг 3. Определите объёмы продаж в денежном выражении путём умножения объёма продукции на стоимость по прейскуранту.

Шаг 4. Определите объём поступления денежных средств. Этот показатель не всегда равен объёму продаж, поскольку на него влияют авансовые платежи и дебиторская задолженность (отсрочка платежа).

Шаг 5. Сформированный план продаж передайте всем работникам, которые участвуют в его выполнении. Каждый работник должен сформировать на его основе свой личный план по тем 

же показателям.

Пример плана продаж:

Наименование продукции/услуг

Объём продаж

Январь

Декабрь

Итого за 2013 год

Продукт А

В натуральном выражении (шт., кг, тонн…)




В денежном выражении (тенге)




Планируемый объём поступления денежных средств (тенге)




Продукт В

В натуральном выражении (шт., кг, тонн…)




В денежном выражении (тенге)




Планируемый объём поступления денежных средств (тенге)





Правила прогнозирования продаж

1. Все наметки на клиентов, имеющиеся у каждого менеджера по продажам, учитываются в конкретных суммах. Недостаточно сказать: «Мы можем продать сайт клиенту XYZ». Нужно конкретизировать: «Мы планируем продать клиенту XYZ сайт бизнес-класса стоимостью $9500».

2. Необходимо запланировать месяц, когда можно ждать продажи. Например: сейчас на дворе май 2016 г. И мы планируем, что товар  удастся продать в течение двух месяцев. Значит, оплаты можно ждать в июле 2016 г.

3. Неплохо бы определить (и трезво оценить) вероятность совершения сделки. Каждой вероятности соответствует свой коэффициент, на который множится сумма сделки для учета в прогнозе продаж. Например, делим все ожидаемые платежи на три вида: «гарантированные», «вероятные» и «маловероятные». «Гарантированные» платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 1: они поступят практически наверняка. «Вероятные» платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 0,6: вероятность их поступления больше 50%, но далека от 100%. «Маловероятные» платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 0,1: мы почти не ждем, что эти деньги к нам поступят.

Суммируем обороты по планируемым сделкам, взвешенные с учетом вероятности. Отдельно берем сумму по ожидаемым сделкам за текущий месяц (X), за ближайший будущий месяц (X+1) и за месяц, следующий за ним (X+2).

Теперь мы можем посчитать прогноз продаж по суммарному обороту. Такой расчет можно сделать как для отдельного менеджера по продажам, так и для всего отдела продаж. Мы получаем три итоговых числа:

Прогноз продаж на текущий месяц, равный сумме оборота, реально поступившего с начала месяца, и прогноза продаж по сделкам, ожидающимся до конца месяца.

Прогноз продаж на месяц, следующий за текущим — (текущий месяц + 1)

Прогноз продаж на текущий месяц + 2.

Обычно все эти данные загоняются в знакомый всем формат таблицы MS Exel. В ней делаются отдельные страницы на каждый месяц, блоки на каждого сотрудника компании. Вставляются формулы, автоматически учитывающие вероятность платежей и выдающие итоговые прогнозы: общий и по каждому сотруднику отдельно.

Необходимо сделать две вещи. Во-первых, собрать и загнать в таблицу исходные данные. Во-вторых, выработать у сотрудников безусловный рефлекс: они должны учитывать все промежуточные результаты работы с клиентами в изменениях прогноза. Например, при обсуждении контракта на создание сайта менеджер убедил клиента в необходимости продвижения сайта. Для себя он должен сразу оценить, как изменится прогноз продаж. Какую дополнительную сумму должен будет заплатить клиент за продвижение? Например, $5000. Насколько изменится прогноз? Если сделка «вероятная», прогноз увеличится на $5000 × 0,6 = $3000.

Теперь по итоговым данным прогноза продаж можно контролировать ход коммерческой работы. Важны не сами итоговые данные, а их изменения изо дня в день.

Если прогноз продаж не изменился по сравнению со вчерашним днем — значит, коммерческая работа не велась.

Как определить оптимальный прогноз продаж?

В нашем случае для расчета прогноза продаж используется технологичный подход. А это означает, что прогноз не берется с неба и не высасывается из пальца. Он является объективным отражением текущего положения дел по перспективным контрактам. Поэтому технологичный прогноз не может быть «оптимальным» или «неоптимальным». Он всегда является объективным отражением действительности. Если, конечно, ведется правильно.

Единственное, что можно уточнить по ходу дела (статистически) — это вероятностные коэффициенты. После сопоставления прогнозов и реальных результатов продаж за несколько месяцев может оказаться, что «вероятным» контрактам нужно присвоить коэффициент 0,9. А «маловероятным» — коэффициент 0,15.

Жесткое внедрение

Как заставить сотрудников спрогнозировать и оценить потенциальных клиентов?

Дисциплинарно. Без жесткого регулярного управления на основе технологий и стандартов прогноз продаж жить не будет.

Как выявить сознательные занижения в прогнозе продаж менеджеров?

Во-первых, менеджер может занизить саму сумму ожидаемой сделки. Это — проблема «личного порога». Ее нужно лечить наставничеством и тренингами продаж хороших практиков.

Во-вторых, менеджер может занизить вероятность успеха сделки. Ну, меньше «маловероятной» он поставить не сможет. Если у большинства менеджеров вероятности сделок разные, а у кого-то все сделки — «маловероятные», это хорошо видно по сводному прогнозу продаж. У таких менеджеров проблемы с уверенностью в себе или товарах/услугах своей компании. Им нужна поддержка опытных товарищей при «дожиме» сделок.

Самое опасное — когда переговоры с клиентами ведутся, а в прогнозе продаж клиенты не появляются. Как минимум, это означает, что менеджер занимается с клиентами тусовкой, а не продажей. Он даже не предполагает, что конкретно будет предлагать данному клиенту. И на какую сумму. Как максимум, сделки уводятся на сторону.

Эта ситуация становится очевидной, когда коммерсант ведет переговоры с клиентами и ездит к ним на встречи. А его личный прогноз продаж не меняется. Эта ситуация требует немедленного вмешательства руководителя продаж и жестких решительных действий. От совместного проведения переговоров до увольнения сотрудника.

Как добиться максимального выполнения прогноза продаж?

В наибольшей степени это зависит от личных усилий руководителя продаж. Он должен постоянно отслеживать, насколько его сотрудники могут обеспечить выполнение прогноза по их клиентам. Здесь действует правило «не более одной дополнительной попытки». Если в назначенный день клиент оплатил — хорошо. Если нет — разговор об объективных трудностях клиента никого не волнует. Сотрудник сам должен назвать руководителю продаж тот срок (небольшой!), за который он доведет эту сделку до результата. Если срок прошел, а результата нет, руководитель берет «дожим» сделки на себя. За соответствующее вознаграждение.

Способы увеличения прибыли компании

После того, как основанная вами компания займет свою нишу на определенном рынке работ, товаров и услуг и закрепит там свои позиции, появляется возможность задуматься над тем, как же повысить размер получаемого ею дохода и увеличить чистую прибыль. Понятно, что для этого, прежде всего, необходимо дальнейшее развитие бизнеса, в том числе путем вложения в этот процесс части полученной прибыли, то есть – ее капитализации. Но – как именно добиться повышения прибыли своего предприятия?

Очевидно, что, прежде всего, необходимо попытаться повысить объемы реализации выпускаемых продукции или товаров, выполняемых работ, оказываемых услуг. Для этого можно воспользоваться специальными скриптами (планами, сценариями), разрабатываемыми фирмами, специализирующимися на их написании.

Но чтобы повысить реализацию, сначала следует увеличить объемы производства, и – не только. Кроме ускорения процесса выполнения заказов, то в том случае, когда компания является производителем «реального» товара, этот товар требует скорейшей его доставки конечному потребителю, что опять требует финансовых затрат. Большее количество производимого товара требует и больше материала для его изготовления, иногда – так же приобретения новейшего оборудования для его переработки.

Однако и этих мер может быть мало для значительного повышения получаемой компанией прибыли. Значительное внимание следует уделять рекламе, и не только в ежедневных газетах, по радио и на каналах ТВ. Можно нанять людей, носящих по улицам рекламные плакаты, раздающих визитки и листовки, рассылать рекламные письма, в том числе и на электронную почту, рекламировать свою продукцию в бесплатных каталогах, и так далее, и тому подобное. Если ваша компания сотрудничает с крупными магазинами, оборудованными рекламными мониторами, то там можно «крутить» видеоролики, рекламирующие ваши товары, а если нет – то их можно разместить в сети Интернет. Да, это может обойтись довольно дорого, но в плане дальнейшего повышения прибыльности компании – дело того стоит.

Можно так же воспользоваться методом, именуемым «целевой поиск клиентуры». Ведь ясно, что ваши товары просто не могут заинтересовать абсолютно всех. Значит, надо целенаправленно искать тех, кому она – интересна, и свои рекламные компании проводить именно среди этих групп. Допустим, ваша компания производит товары для любителей подводного плавания. Значит, ваша цель, прежде всего – клубы аквалангистов.

Как уже говорилось, товар – мало произвести, его еще и надо реализовать. Что толку, если продукция будет пылиться на вашем складе? А вот если люди будут знать, что именно ваш товар быстро и успешно расходится, то покупать их будут в еще больших объемах, хотя бы просто из любопытства – «а почему другие покупают именно это?» Ясно, что такой подход способен повысить и прибыльность вашей компании.

Постоянных покупателей нужно побуждать приобретать ваши товары как можно чаще путем предоставления им бонусов, торговых скидок, выдачи дисконтных карт, периодического проведения акций со снижением стоимости производимых вашей компанией товаров.




Курс валют НБ РК
  • USD Доллар США 332.58
  • EUR Евро 390.38
  • CNY Кит. юань 49.85
  • RUB Рос. рубль 5.63
  • GBP Англ. фунт 428.13

Миссия приложения Qamqor Business - защитить бизнесменов от незаконных проверок. Qamqor - защита бизнеса
Доска объявлений