Экспресс регистрация
Логин:
Пароль:
 
Пол:
Спасибо за регистрацию! На указанный e-mail отправлено письмо для активации.
 
E-mail:
Повторите пароль:
Имя:

Как увеличить продажи


Что самое главное для владельца бизнеса на всех этапах его развития? Продажи!

Если нет организованного притока наличности на ваши счета от продаж, то бизнес находится под угрозой.

И это одна из самых распространенных ошибок начинающих предпринимателей (да и не только начинающих). Очень малое внимание уделяется системе продаж. Или ее просто нет. Продают, как бы, по инерции.

Еще одна крайность – предприниматель не любит продавать – не «царское» это дело.

Если вы не любите продавать, думаю, не стоит открывать бизнес.

Речь идет как об активных, так и о пассивных продажах . Активные продажи – это когда вы лично проявили инициативу, нашли потенциальных покупателей, связались с ними и предложили свой продукт (товар и/или услуги). Пассивные продажи – это когда клиенты звонят и/или приходят к вам сами. Это если не считать, что до того как они вас нашли, вами были приложены определенные усилия.

Самый приемлемый для нового бизнеса вид продаж: активно – пассивные, то есть, вы создаете два потока покупателей. Согласитесь, это лучше, чем один поток. Как говорят многие миллионеры - не кладите все яйца в одну корзину. Действовать нужно по двум направлениям.

Как продавать больше и с прибылью? Этот вопрос встает перед директором любой компании. Это т вопрос не дает многим бизнес менам спокойно спать.

К ак поднять продажи в разы. Это не так сложно. Нужно построить эффективную систему продаж. У многих компаний такой системы нет, хотя они работают не один год . Что включает в себя такая система?

  • Эффективных управленцев.
  • Хорошую систему поощрений.
  • Умение планировать продажи.

Алгоритм построения эффективной системы продаж для МСБ.

1. Решение кадрового вопроса. Чем занимаются управленцы?

Директор по продажам.

Директор по продажам выстраивает и дает направление всему процессу сбыта, (или, друг ая должностн ая единиц а , отвечающ ая за продажи, суть не меня ется ). Также, он отстраивает эффективную работу отдела продаж. Что должен знать и уметь хороший директор?

  • Знать и применять маркетинговую информацию (информация из данных отдела маркетинга или по своим каналам) для того, что бы хорошо ориентироваться в ситуации на рынке, у потребителей, конкурентов и в своей собственной компании;
  • знать, кто является основными целевыми клиентами компании;
  • управлять процессом продаж: выбирать каналы распространения, определять количество и качество каналов, участников внутри канала; управлять стратегическим планированием, мотив ацией и контролем участников канала;
  • наблюдать за развитием отношения с клиентами: создать механизм «противовесов» для поддержки постоянных и справедливых отношений с клиентами, выяснить показатели по лояльности покупателей и если нужно да ть старт для программ поддержания лояльности (совместно с отделом маркетинга);
  • вести поиск новых эффективных менеджеров;
  • вести статистику о продажах, чтобы лучше видеть, как и сколько продают менеджеры, и управлят ь продажами , опираясь на полученную статистику, что бы знать, как правильно мотивировать персонал.

И так далее…

Мы определили главного человека по продажам. Кто же должен будет ему помогать в этом нелегком деле? Менеджеры.

Руководители понимают, что от менеджера отдела продаж зависит очень многое и поэтому, устанавливают определенные стандарты и требования для этой позиции.

Менеджер отдела продаж.

Решает следующие задачи:

  • информирует компанию о ситуации на рынке; не всегда есть отдел маркетинга и те люди, которые занимаются продажами, сами могут организовать мониторинг рынка, конкурентов, покупателей, товарного ассортимента и определить потенциальный спрос на рынке;
  • помогает персоналу в налаживании отношений с новыми ключевыми клиентами.
  • оценивает новых продавцов совместно с отделом по персоналу, а если такого отдела нет, ведет поиск кандидатов;
  • проводит собрания;
  • разбирается с жалобами и конфликтами, возникающими у продавцов при работе с покупателями;
  • занимается улаживанием различных интересов и трений продавцов с руководством.
  • обучает продавцов;
  • проводит поиск специалистов в сфере продаж или разраб атывает внутр еннюю систему обучения;
  • организует деятельность персонала по территориальному признаку, по товарным группам, по типам клиентов и по торговым каналам;
  • контролирует деятельности продавцов по двум группам критериев - результативности, т.е, товарообороту, заказам, валовой прибыли, затратам, и по критериям качества знаний - о собственной продукции, продукции конкурентов, нуждах покупателей, знаний политики компании;
  • мотивирует продавцов.

2. Создание адекватной системы поощрений.

Необходимо разработать методы и приемы материального и не материального стимулирования продавцов. Вознаграждение является одним из основных рычагов влияния на продавцов. Поощрять продавцов деньгами, можно используя такие инструменты как:

  • базовые выплаты (фиксированные оклады);
  • премии за качественное исполнение должностных обязанностей;
  • бонусы за личную эффективность;
  • бонусы за стремление к обучению;
  • бонусы за лояльность;
  • премии за высокиее финансовые результаты;
  • дополнительные премии за высокие результаты.

Разные варианты базовой части выплат и переменной являются хорошим подспорьем для руководства компании с целью усиления эффективной работы продавцов. Нужно отметить, что нет какого – то одного универсального метода для определения частей оплаты: базовой и переменной. Каждая компания индивидуально решает эту задачу. Но нужно смотреть, как обстоит дело у конкурентов, какие компенсационные пакеты применяют они, дабы избежать утечки квалифицированных кадров. Хорошая зарплата и бонусы – основные факторы мотивации продавцов, но не единственные. Нематериальное поощрение, так же, является наиболее применяемым средством мотивации . В этом направлении применяются различные методы, например, можно привнести в работу игровой элемент, например, учредить звание «лучшего продавца дня, недели, месяца ……», который получает за свою работу приз.

3. Умение планировать продажи.

«Ахиллесова пята» многих предпринимателей, директоров и менеджеров – это планирование продаж. В этой сфере деятельности допускается огромное число ошибок. И для такого положения дел есть объективные причины: это отсутствие правдивой информации о покупателях, рынке и конкурентах и неопределенность будущего, его непредсказуемость. Известно, что планирование продаж (как и любое другое планирование) основывается на своеобразном базисе – правдивой информации, и ее анализе. Информации о самой компании, рынках, на которых она работает, конкурентах и различных группах покупателей (потребителей). Отсюда, ответ на вопрос «Как планировать продажи?» П рост о – нужно начинать со сбора информации, используя все доступные средства. Посмотрите коро ткий список необходимых сведений, которые необходимы при планировании:

  • Проанализировать ваш рынок (рынки), его динамику (по годам) и сделать прогноз его возможного развития.
  • Просмотреть заново ассортимент компании; провести анализ (выявить, что дает прибыль, а что нет); определить - что убрать из ассортимента, а что добавить или расширить?
  • Проверить каналы сбыта – какие лучше или хуже. Что усилить, а от чего отказаться.
  • Рассмотреть маркетинговые действия конкурентов – что и как они делают?
  • Посмотреть, как работал отдел продаж? Это делается на основании данных, полученных из истории предыдущих продаж компании (неделя, месяц, квартал, год, два года и т.д.). Нужно точно знать, на каком уровне находились ваши продажи вчера и сегодня. Это точка отсчета.
  • Посчитать покупателей. Сколько у вас покупателей? Сколько покупает каждый основной покупатель? Сколько нужно привлечь новых покупателей? Этот метод основывается на использовании маркетинговых данных компании.
  • Выявить - сколько можно заработать на новых потребителях и сколько можно заработать на повторных покупках старых покупателей (вычисляем в деньгах и количестве).
  • Определить бюджет затрат на продажи (поездки к покупателям, презентации, обеды и ланчи с покупателями в ресторанах, подарки и т. д.). Без этого все равно не обойтись.

На основании всех данных, которые вы собрали, разрабатывается план продаж на месяц, квартал, год…

Вывод: Повышение эффективности системы продаж является довольно сложной задачей. Но именно эта работа обеспечивает для многих компаний хороший конечный результат и многократно оправдывает затраченные усилия и средства.


Ближайшие события

Курс валют НБ РК
  • USD Доллар США 314.4
  • EUR Евро 343.83
  • CNY Кит. юань 45.6
  • RUB Рос. рубль 5.51
  • GBP Англ. фунт 406.74

Доска объявлений