Экспресс регистрация
Логин:
Пароль:
 
Пол:
Спасибо за регистрацию! На указанный e-mail отправлено письмо для активации.
 
E-mail:
Повторите пароль:
Имя:

Как увеличить продажи


Что самое главное для владельца бизнеса на всех этапах его развития? Продажи!

Если нет организованного притока наличности на ваши счета от продаж, то бизнес находится под угрозой.

И это одна из самых распространенных ошибок начинающих предпринимателей (да и не только начинающих). Очень малое внимание уделяется системе продаж. Или ее просто нет. Продают, как бы, по инерции.

Еще одна крайность – предприниматель не любит продавать – не «царское» это дело.

Если вы не любите продавать, думаю, не стоит открывать бизнес.

Речь идет как об активных, так и о пассивных продажах . Активные продажи – это когда вы лично проявили инициативу, нашли потенциальных покупателей, связались с ними и предложили свой продукт (товар и/или услуги). Пассивные продажи – это когда клиенты звонят и/или приходят к вам сами. Это если не считать, что до того как они вас нашли, вами были приложены определенные усилия.

Самый приемлемый для нового бизнеса вид продаж: активно – пассивные, то есть, вы создаете два потока покупателей. Согласитесь, это лучше, чем один поток. Как говорят многие миллионеры - не кладите все яйца в одну корзину. Действовать нужно по двум направлениям.

Как продавать больше и с прибылью? Этот вопрос встает перед директором любой компании. Это т вопрос не дает многим бизнес менам спокойно спать.

К ак поднять продажи в разы. Это не так сложно. Нужно построить эффективную систему продаж. У многих компаний такой системы нет, хотя они работают не один год . Что включает в себя такая система?

  • Эффективных управленцев.
  • Хорошую систему поощрений.
  • Умение планировать продажи.

Алгоритм построения эффективной системы продаж для МСБ.

1. Решение кадрового вопроса. Чем занимаются управленцы?

Директор по продажам.

Директор по продажам выстраивает и дает направление всему процессу сбыта, (или, друг ая должностн ая единиц а , отвечающ ая за продажи, суть не меня ется ). Также, он отстраивает эффективную работу отдела продаж. Что должен знать и уметь хороший директор?

  • Знать и применять маркетинговую информацию (информация из данных отдела маркетинга или по своим каналам) для того, что бы хорошо ориентироваться в ситуации на рынке, у потребителей, конкурентов и в своей собственной компании;
  • знать, кто является основными целевыми клиентами компании;
  • управлять процессом продаж: выбирать каналы распространения, определять количество и качество каналов, участников внутри канала; управлять стратегическим планированием, мотив ацией и контролем участников канала;
  • наблюдать за развитием отношения с клиентами: создать механизм «противовесов» для поддержки постоянных и справедливых отношений с клиентами, выяснить показатели по лояльности покупателей и если нужно да ть старт для программ поддержания лояльности (совместно с отделом маркетинга);
  • вести поиск новых эффективных менеджеров;
  • вести статистику о продажах, чтобы лучше видеть, как и сколько продают менеджеры, и управлят ь продажами , опираясь на полученную статистику, что бы знать, как правильно мотивировать персонал.

И так далее…

Мы определили главного человека по продажам. Кто же должен будет ему помогать в этом нелегком деле? Менеджеры.

Руководители понимают, что от менеджера отдела продаж зависит очень многое и поэтому, устанавливают определенные стандарты и требования для этой позиции.

Менеджер отдела продаж.

Решает следующие задачи:

  • информирует компанию о ситуации на рынке; не всегда есть отдел маркетинга и те люди, которые занимаются продажами, сами могут организовать мониторинг рынка, конкурентов, покупателей, товарного ассортимента и определить потенциальный спрос на рынке;
  • помогает персоналу в налаживании отношений с новыми ключевыми клиентами.
  • оценивает новых продавцов совместно с отделом по персоналу, а если такого отдела нет, ведет поиск кандидатов;
  • проводит собрания;
  • разбирается с жалобами и конфликтами, возникающими у продавцов при работе с покупателями;
  • занимается улаживанием различных интересов и трений продавцов с руководством.
  • обучает продавцов;
  • проводит поиск специалистов в сфере продаж или разраб атывает внутр еннюю систему обучения;
  • организует деятельность персонала по территориальному признаку, по товарным группам, по типам клиентов и по торговым каналам;
  • контролирует деятельности продавцов по двум группам критериев - результативности, т.е, товарообороту, заказам, валовой прибыли, затратам, и по критериям качества знаний - о собственной продукции, продукции конкурентов, нуждах покупателей, знаний политики компании;
  • мотивирует продавцов.

2. Создание адекватной системы поощрений.

Необходимо разработать методы и приемы материального и не материального стимулирования продавцов. Вознаграждение является одним из основных рычагов влияния на продавцов. Поощрять продавцов деньгами, можно используя такие инструменты как:

  • базовые выплаты (фиксированные оклады);
  • премии за качественное исполнение должностных обязанностей;
  • бонусы за личную эффективность;
  • бонусы за стремление к обучению;
  • бонусы за лояльность;
  • премии за высокиее финансовые результаты;
  • дополнительные премии за высокие результаты.

Разные варианты базовой части выплат и переменной являются хорошим подспорьем для руководства компании с целью усиления эффективной работы продавцов. Нужно отметить, что нет какого – то одного универсального метода для определения частей оплаты: базовой и переменной. Каждая компания индивидуально решает эту задачу. Но нужно смотреть, как обстоит дело у конкурентов, какие компенсационные пакеты применяют они, дабы избежать утечки квалифицированных кадров. Хорошая зарплата и бонусы – основные факторы мотивации продавцов, но не единственные. Нематериальное поощрение, так же, является наиболее применяемым средством мотивации . В этом направлении применяются различные методы, например, можно привнести в работу игровой элемент, например, учредить звание «лучшего продавца дня, недели, месяца ……», который получает за свою работу приз.

3. Умение планировать продажи.

«Ахиллесова пята» многих предпринимателей, директоров и менеджеров – это планирование продаж. В этой сфере деятельности допускается огромное число ошибок. И для такого положения дел есть объективные причины: это отсутствие правдивой информации о покупателях, рынке и конкурентах и неопределенность будущего, его непредсказуемость. Известно, что планирование продаж (как и любое другое планирование) основывается на своеобразном базисе – правдивой информации, и ее анализе. Информации о самой компании, рынках, на которых она работает, конкурентах и различных группах покупателей (потребителей). Отсюда, ответ на вопрос «Как планировать продажи?» П рост о – нужно начинать со сбора информации, используя все доступные средства. Посмотрите коро ткий список необходимых сведений, которые необходимы при планировании:

  • Проанализировать ваш рынок (рынки), его динамику (по годам) и сделать прогноз его возможного развития.
  • Просмотреть заново ассортимент компании; провести анализ (выявить, что дает прибыль, а что нет); определить - что убрать из ассортимента, а что добавить или расширить?
  • Проверить каналы сбыта – какие лучше или хуже. Что усилить, а от чего отказаться.
  • Рассмотреть маркетинговые действия конкурентов – что и как они делают?
  • Посмотреть, как работал отдел продаж? Это делается на основании данных, полученных из истории предыдущих продаж компании (неделя, месяц, квартал, год, два года и т.д.). Нужно точно знать, на каком уровне находились ваши продажи вчера и сегодня. Это точка отсчета.
  • Посчитать покупателей. Сколько у вас покупателей? Сколько покупает каждый основной покупатель? Сколько нужно привлечь новых покупателей? Этот метод основывается на использовании маркетинговых данных компании.
  • Выявить - сколько можно заработать на новых потребителях и сколько можно заработать на повторных покупках старых покупателей (вычисляем в деньгах и количестве).
  • Определить бюджет затрат на продажи (поездки к покупателям, презентации, обеды и ланчи с покупателями в ресторанах, подарки и т. д.). Без этого все равно не обойтись.

На основании всех данных, которые вы собрали, разрабатывается план продаж на месяц, квартал, год…

Вывод: Повышение эффективности системы продаж является довольно сложной задачей. Но именно эта работа обеспечивает для многих компаний хороший конечный результат и многократно оправдывает затраченные усилия и средства.

Пять принципов сохранения высоких продаж в кризис

Начинается кризис! Эти слова звучат как приговор для тех, кто только собирается открыть свой бизнес. У 80% всех предпринимателей кризис тоже вызывает только тревогу. Но у этой ситуации есть и другая сторона медали. С древнегреческого языка слово «кризис» переводится как «решение», «поворотный пункт», и в этом определении заключается правильный для восприятия смысл и руководство к дальнейшим действиям. Для бизнесмена понятие «кризис» должно означать, что пришла пора принимать новые решения и менять свой бизнес. Успешные предприниматели точно знают, что кризис — это очередное безграничное поле возможностей для модернизации существующего бизнеса и создания новых предприятий. Можно сказать, что для них теперь — самое время, потому что кризис производит зачистку рынка, очищая его от дилетантов и непрофессионалов. Именно в кризис происходит смена отраслевых лидеров и их стремительный рост.

Перед тем как дать рекомендации по ведению бизнеса в период кризиса, рассказажем вам об одном эксперименте, который иллюстрирует один из самых важных законов ведения любого бизнеса. Исследователи собрали аудиторию из 80 человек и попросили встать всех, у кого есть обувь: встали все. Затем исследователи попросили сесть всех, у кого больше 4 пар обуви: стоять осталось около 50 человек. Далее таким же образом они выяснили, что примерно у двадцати человек больше 16 пар обуви, а всего у трех людей — больше 32 пар. И только у одного из испытуемых было больше 64 пар — эта женщина обожала туфли, и в ее коллекции находилось около 80 пар обуви.

Этот эксперимент демонстрирует самый важный закон ведения бизнеса — закон Парето. В данном примере 20% людей владеют 80% обуви, а это значит, что 20% ваших клиентов приносят вам 80% прибыли. Опираясь на данный закон, вы должны быть постоянно сосредоточены на том, чтобы выявить эту «золотую двадцатку» и постараться продать ей максимум своего товара. Самым важным активом вашего бизнеса в кризис являются ваши клиенты. Именно они ежедневно принимают решения о том, какому бизнесу отдавать свои деньги, а какому — нет. От их выбора зависит, будет ваш бизнес прибыльным или нет. Всегда помните об этом и сосредоточьтесь на работе с клиентами. Чтобы закон Парето показал наилучшие результаты, используйте его вместе с пятью принципами.

Принцип первый: важно понимать, какой аудитории вы продаете. Если вы не знаете наверняка, как выглядит ваш типичный клиент, то лучше вообще не продавать, иначе 80% всех ваших усилий, направленных на маркетинг, пойдут впустую. Вы должны знать как можно больше информации о своих клиентах, причем  обязательно — пол, возраст, профессию, семейное положение, приблизительный доход. По мере сбора информации вы будете задаваться все большим количеством дополнительных вопросов, которые в скором времени дадут очень четкий портрет вашего клиента. Вы убедитесь, что покупателей объединяет не только пол, но и другие схожие характеристики. После подобного исследования сможете определить те самые 20% клиентов, которые приносят вам основные деньги, и будете стараться работать именно с ними. В результате вы будете увереннее чувствовать себя на рынке среди конкурентов.

Принцип второй: важно понимать, что вы продаете своим покупателям. Продавая обувь, вы можете продавать стиль, моду, комфорт, качество, гарантию, экологию. В первую очередь вам нужно понять, почему покупатели к вам приходят и что покупают у вас те самые 20% ваших самых желанных клиентов. Очень важно ответить на данный вопрос. Как только вы найдете ответ, вы сможете многократно увеличить свою прибыль, делая для своих покупателей все более и более заманчивые предложения.

Третий принцип: критически важно стараться поддерживать связь с клиентом. Сейчас это можно делать различными способами. Самым распространенным является рассылка писем, но живой разговор всегда лучше. Так что если вы действительно хотите произвести на клиента впечатление, позвоните ему через неделю после покупки и спросите, как у него дела и все ли его устроило в товаре, нет ли каких-то сложностей. Поверьте, сейчас этого никто не делает, этим звонком вы точно останетесь в памяти клиента надолго. Большинство владельцев бизнеса считают, что звонить и рассылать письма своим покупателям нужно только тогда, когда проходят распродажи. Они сильно заблуждаются: эти звонки только раздражают и вызывают негатив.

Принцип четвертый: важно понимать, чем вы отличаетесь от конкурентов. Очень важно знать и анализировать их товарный ассортимент, методы работы с покупателями, ценовую политику и другие факторы. Если вы изучаете своих конкурентов, то вам достаточно просто сделать так, чтобы люди покупали у вас, делая более привлекательные предложения. Обычно наши бизнесмены кроме ценовой конкуренции предложить ничего не могут. Вам важно помнить, что только 10% всех покупателей считают цену ключевым фактором при покупке, а 90% принимают решение о покупке на основе других факторов — удобства, гарантии, марки, стиля, общего ощущения от магазина, отношения продавцов.

Принцип пятый: важно постоянно направлять свои усилия на стимулирование повторных покупок, чтобы покупатель постоянно к вам обращался. В этом вам помогут карты постоянных покупателей, специальные предложения для постоянных покупателей, тематические каталоги, специальные мероприятия, розыгрыши призов.




Курс валют НБ РК
  • USD Доллар США 335.33
  • EUR Евро 395.49
  • CNY Кит. юань 50.75
  • RUB Рос. рубль 5.7
  • GBP Англ. фунт 450.28

Доска объявлений